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中国经济周刊李凤桃实习生王煦捷I北京报道

2018-10-30 11:29:02

《中国经济周刊》 李凤桃 实习生 王煦捷I北京报道

2013年1月25日,正在委托第三方进行财务审计的百合被媒体掀起一波谋求上市的报道。自2011年5月11日世纪佳缘(DATE. NQ)在美国纳斯达克交易所上市以来,作为国内第二大婚恋站的百合,任何细微动作都会被大家联想到上市。

就在爆出消息当日,百合创始人、CEO田范江向媒体澄清:第三方财务审计只是出于公司内部财务规范的需要,与IPO无直接关系。他对《中国经济周刊》表示:对当前的百合来说,相对于上市,我们的首要任务还是增长婚恋的业务需求。

百合开起连锁婚介店

田范江,一个温文尔雅的男人,平和谦逊的外表下藏着一颗勇敢的心。

2011年,在络虚假信息肆虐之时,他个推行婚恋站实名制,要求所有会员以真实身份交友。

2012年,当婚恋站会员增速放缓时,他又打起了婚介所的主意,立志在全国打造数百个被称作百合婚恋服务中心的连锁婚介店。

你看那边那些房间,我们的红娘正在里面为客户提供专属服务。在北京市朝阳区百合总部,田范江指着一片办公区对《中国经济周刊》说。

在田范江看来,百合虽已坐拥4200万会员,然而每人每年199元~499元的线上收费模式却也接近瓶颈。他一直在思考,如何才能给会员提供更好的服务,同时赚取更厚的钞票?

早在2010年下半年,百合就决定将公司总部部分办公区打造成相亲场所。在配有舒适沙发的私密环境内,单身者可以一边喝茶一边享受一对一的红娘服务。虽然这种线下服务的收费比络相亲高得多,但在不少单身贵族们看来,花几千元甚至上万元找一个称心如意的伴侣是很划算的事情。

2011年,百合将这种线下的婚恋服务规模化发展,以加盟店的形式在全国新增10家婚恋服务中心,并于2012年再增35家。

快速的发展必然会带来品质的下降。2012年,这种流水线式的店面生产模式不断遭到友诟病,百合身陷贩卖会员信息的舆论漩涡。

2012年下半年,不少百合会员在上发帖称,他们常会接到所在地婚介所打来的征询。友们认为自己的信息被百合泄露了。

我们不可能做一些违法的事情。田范江特意对剖白。对于是否涉嫌泄露会员信息,百合已问询过律师。他们(指会员)可能认为对方是(与百合无关的)婚介所,实际上,百合具有加盟连锁资质,也就是说按照加盟时的规定,这些婚介所就是百合服务体系的一部分。

与此同时,百合也在不断规范自己的服务并尝试拓展新型运营模式:百合位于全国各地的加盟婚介所全部挂上了公司招牌,百合也开始对加盟店员工进行职业培训。

婚恋进入深耕阶段

2012年,百合的收入翻了两番有余。据田范江透露,百合2012年的全年营收将达到3亿元人民币,这大约是2011年的2.5倍。

同样是在刚刚过去的这一年,中国婚恋站的带头大哥世纪佳缘的业务增速已在明显放缓。

根据世纪佳缘财报,2012年第二季度,世纪佳缘平均每月的活跃用户数为533万人,相比一季度减少了10万人。婚恋站的活跃用户正在减少,意味着付费用户数量缩减。2012年第三季度,世纪佳缘的净利润为1590万元人民币,较二季度下降22.4%,较上年同期下降35.9%,

2012年12月24日,在营业压力和职业瓶颈的双重重压之下,在2003年创办了世纪佳缘的龚海燕宣布辞职,将公司全盘业务交给了职业经理人、时任联席CEO的吴琳光。能否找到新的收费模式会是他当前面临的压力。龚海燕告诉《中国经济周刊》。

的确,在各大相亲节目热播的2012年,婚恋站不如过去火爆了。

田范江说:当婚恋站强势出现时,过去10年积攒的单身用户全都过来了,所以站会员的增长很快。但是当婚恋站发展到一定程度后,每年的收入只能靠发展新增用户,这个增速必然会下降。

田范江为算了这样一笔账:中国的13亿人按平均年龄70岁计算,每个年龄段不足2000万人,这也正是国内婚恋站每年有可能新增出来的会员数量。婚恋站每年就是在瓜分这不足2000万名的新增会员。

如果想每年新增4000万会员,那一定是你的商业模式发生了根本式的变化,或者是重新定义了用户的属性。田范江认为,未来婚恋站的发展方向还是要深度经营新增会员。

目前,在世纪佳缘、百合、珍爱这三大婚恋站中,会员数量少的珍爱已经形成了线上会员筛选和线下红娘相结合的营业模式;拥有4200万会员的百合也在探索线下服务模式;而世纪佳缘依然是依托规模的会员数量来获取收益。据龚海燕透露,世纪佳缘的线上收益几乎占到了站总收益的85%。

当《中国经济周刊》联系到世纪佳缘CEO吴琳光时,这位新管家并不愿对媒体畅谈2013年的战略思考,显然,他肩膀上的担子是压力山大。

2013年,谁能笑到?

相比世纪佳缘的后劲不足,百合显然已经驶入快车道,其主要来源还是百合婚恋服务中心。实际上,从2005年8月开始,珍爱便是采用了类似的服务。

世纪佳缘与百合此前都是通过对会员收费的形式赚取收益,会员在缴纳费用后,可以自行筛选阅读异性资料并互通邮件。通常来说,一个普通会员一年可以为站贡献一两百元的收入。

而珍爱的服务更加细致,收费也更为昂贵。当会员完成注册并支付了2999元的会费之后,珍爱红娘会打向你推荐合适对象并安排见面。

珍爱CEO李松在接受《中国经济周刊》采访时表示:我们之所以选择人工红娘作为珍爱服务模式的核心,就是看中了人的不可替代性。我们坚信这种模式是珍爱成功的关键,而且是短时间内很难被复制和取代的。

实际上,百合复制了,而且是一种快速的复制。

百合婚恋服务中心的迅速扩张给公司未来两三年的发展带来良好的预期。我们做过一个全国调查,估计全国以婚介为主业的机构大约在3000~5000家,我估计他们一年的营收在30亿~40亿元人民币。田范江说,根据这个市场的容量,百合初步预期在2014年将婚恋服务中心开到300家。通过对这些店面的精细化打造,百合预计可以将他们一年的营收规模从目前的500万元升级到2000万元。

婚恋服务中心并非是一个长久的模式,田范江认为,在未来可预见的一段时间,这个市场必将有饱和的那一天。因而,未来还要进一步细分线上会员,并形成新的收费模式。

事实已经证明,很多客户是可以接受1万元的收费的。在1万以下,所有服务产品都是有销售机会的,就看你怎么去变。田范江说,我们会去琢磨介于100元和1万元之间的产品,当然也会琢磨0到100元之间的产品,这个创新空间还是很大的。

世纪佳缘创始人、前任CEO龚海燕也曾表示,婚恋的未来取决于谁更擅长于精细化运作。

珍爱能否稳健增长,百合是否能够顺利扩张,世纪佳缘新任CEO能否使出新招,这一切都将在充满未知的2013年初见分晓。

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